自主开发，真的没有捷径【协守海关数据】
在内销市场里，原先是没有自主开发这个词的。
常见的有：面销、电销、会销、网络销售、直销等。
我自己就做过电销、面销、会销、网络销售。
自主开发这个词在外贸圈流行起来，也就这几年的事情。
因为大环境，获取询盘难，成本增加，但价格卷的利润低了。
展会、B2B平台都被称为传统外贸了，全在尝试新的方法。
我以前写过一篇，关于从接询盘到自主开发国外客户，人心态的变化；
我还讲过一朋友的例子，他们公司一直是电销，团队人数稳定在50来号人。
电销人走人流很常见，所以他们招人的量就很大。
根据他们的经验，原先做“网络销售”的人，是最难留下来的。
所谓“网络销售”，也就是坐办公室，只用转化找过来的客户。
因为电销每天都要被拒绝N次，有时候还被骂，扛不住就自己走了。
还有个做电销保险的朋友，为了提高效率，公司配备了自动拨号机。这通电话刚挂，还没来得及喝口水，下个电话待接通了。
很多时候，电销是面销、会销的基础，大多数是要自己电话联系客户，约见面，邀约到会场的。
觉不觉得，外贸的销售模式，越来越像我经历过的这些了。
精准邮件开发、电话开发、出国（上门）陌拜、邀约……
只是有些公司没跑通这条路，因为管理层自己没有自主开发过。
例如有的公司招了业务员自主开发国外客户，要求每天发50封邮件；
但不培训业务员，找这50个邮箱的方法。
还有公司让业务自主开发，怎么上Google的环境都不提供个；
有的公司给业务买了工具，老板吐槽业务不用，业务吐槽老板瞎买。
有的公司想鼓励员工自主开发，发现老业务动员不了
有的公司专门招了自主开发团队，但不知道怎么定绩效考核
……
自主开发真没啥捷径，就是筛！反复的筛！
第一阶段，筛潜在的准客户资料，集中筛；
如果公司业务员都是新手，负责人带头集中筛这个很重要；
不然业务员忙活一整天，找到的80%都是同行。
不要指望几句培训，新手就能搞懂咱们得目标客户；
东莞有家做精密的老板，猫头鹰性格，特别盯细节，让我害怕那种。
和他一起的有一个外贸经理+一个在公司8个月的业务员小A；
他指着投影上的一个产品问小A他们能不能合作
小A说不能。老板当着我的面数落小A….
而我自己带人时，也会有这种情况，即便你跟业务讲了，哪些是我们同行要避开，对方也没有办法完全的规避。
只能是他收集一上午资料，中午过一遍，下午继续，然后临下班在过一遍。
反复沟通，才能让她摸准我想要的是什么。
鼓励负责人们，带着业务同事一起看潜在客户网站。哪些是不合适的，为什么不合适，走几遍，大家上手就快了。
东莞做精密的客户，3月中买的我们产品，4月广交会开始前有成交；我想跟老板喜欢盯细节、搞分析，把这个环节做好有关系的。
如同我们做电话开发，如果名单不精准，那打200个电话也只是走个形式而已。
第二阶段：筛意向客户
到这个阶段，鼓励自主开发+营销结合；
第一阶段，潜在准客户资料已经成千上万了。到这个阶段开始大批量联系。
注意，经过第一阶段滤筛选的潜在客户资料，往后三五年都是宝贝了，花钱都买不到的宝贝。
这时候，开始去联系这些准客户，但光持续的邮件不行，需要引入到私域。
这时候举个例子：
我有个朋友，一直靠电话开发客户，从不加客户微信。我建议了好几次，一直没执行。
我说，那你每次电话联系后，如果客户当时没有答应线上体验，拒绝了，那日后有需求时，也想不到你，找不到你啊？
三年后，他快做不下去了。因为电销越来越难做，而以前的潜在的意向客户没有沉淀；
我还有个门窗的客户，他只做精准开发，在联系客户时，除了邮件，还会多一步：有领英的加领英，有Facebook的加Facebook。
他领英好些年，也就7000来号人；
但他发一条产品动态，就是免费将产品推给了这7000来号人。然后就有人问、有询盘。
所以，自主开发不能光发邮件，还需要积累私域；一边在客户眼前曝光，一边邮件触达，效果会更好！
前两年嘲笑她，领英好友就几千人也好意思拿出来说，他在多短时间内，有多少多少粉；
今年我也遇到这样的嘲笑了，但俗所谓啊，毕竟我们的终极目标，又不是好友量。
第三个阶段：持续触达
在我做电销时，经常打到一些电话，对方说你们是xxx对吧？你们经常给我电话，但我现在不需要。
实际上我当时的公司并没有投放任何品牌广告，完全是因为名单在系统内，打完不需要，放回公海。又会被另一个销售捡回，然后再打，反反复复。
还有一次我成交一个客户，是因为在我前面已经有很多销售联系过，他知道公司，我电话过去的时候，刚好近期有需要。
现在经常有微信好友，因为我的“持续触达”而找到我咨询的。
持续触达的方式有很多种，邮件也好、社媒动态也好，只是其中一小环节，加V详聊。
第四个阶段，就超过我的服务范畴了，因为意向客户来问产品了，下面就是要转化询盘了。
不过这期间，咱们也可以利用海关数据进行客户的采购量、心里价位等分析，还可以利用时光机等各类工具分析客户，从而提高转化率。
这也是我喜欢和擅长的
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