《营销笔记》与外贸【协守海关数据】
2015年，我经过一位同事的推荐，关注了李叫兽。现在想想我的营销思维应该是在那时被启蒙的。
我推荐过老老东家去搞公众号，也有推荐过老东家去搞小红书。从发展上看，这两个我都没有推荐错。
我也带着老东家的同事去短视频，真人出镜。我们还在会议室搭了简单的录播背景（一个架子一块背景布），弄了几期试试水。
当时我们选了个美女同事，但同事不懂销售，不懂用户（外贸人），属于颜值高，但只会念稿的情况。
后来这事就没往下持续了（当时让我出境，我觉得自己太丑，逃避了）
再后来自己创业，生活所迫，脸就不重要了！
回到正题：看完小马宋老师的《营销笔记》的一些想法。
书上说：营销，在当今社会中是一门显学。在今天的商业活动中，企业的营销动作是最容易被看到的。
我还在老东家的时候，就通过百度去分析过竞品们的营销渠道。所有一切只要是被搜索引擎收录的，都可以被发现。
这几年有不少从线下展会转线上的外贸朋友，也有很多原先只靠线下展会，现在开始布局线上的外贸企业；
很迷茫，于是我给的建议是：
1、整理出一些同行公司名单，然后Google上搜索跟该公司所有有关的线索。
2、逐条打开访问，不要放过每一条，汇总。
3、同行有注册的免费平台，我们也注册；同行有注册的免费黄页、企业名录等，同样注册；
4、同行一直在做，且持续更新的平台，例如linkedin、Facebook、YouTube等，内容发布比较频繁的，优先做；
5、每个渠道发布什么内容？看看同行观看量、阅读量、播放量大的视频，他们的主题是什么。围绕这个主题，自行拓展。
6、做内容才是最不容易的，同样的素材，可以通过剪辑后，散发在各个渠道上。
我甚至还建议，调研工作老板或者负责人亲自做，因为不同角色关注点不同，且每个人的责任心也不同。
曾经就有企业老板带着外贸经理来我们公司，老板在关心一切，但外贸经理就比较敷衍，甚至在我们现场一对一培训时，也只是浑水摸鱼。
我自己曾经也有这样过，老板想拓展，但我只想做好现在手头的事情，也不觉得老板想走的这条路可行，迫于无奈老板让我去弄也没办法，于是敷衍。
我也有遇到过老板觉得通过线上广告，已经达到了瓶颈，想要激励团队主动开发；但做外贸十几年的经理觉得主动开发太慢了，不如多投放些广告，以及把现有的广告账户再优化优化。
书上说：做什么事，不能基于美好的愿望，而是要基于能力和资源。
在2022年初，我们业内发生了件事，如图。有兴趣的可以看一看
当时我很震惊，以他们的客单价，销售额居然能有3亿多。以我有限的眼光来看，我们这行应该没有一家公司可以做到。
他们的销售方式是：你想做外贸，不懂外语没关系，不懂外贸流程也没关系。我们有专门的人可以帮你。
（摘自群友发的聊天记录）
我曾经遇到一个客户。我说，您仔细想想，自己培养一个销售，也得3~6个月的时间吧？全职培养都需要几个月，您指望一个不懂产品和行业的客服，帮您拿订单啊？
他们给您说一个月就会有外贸订单，但订单从哪儿来？他们有没有给您看过目标客户的信息？是不是跟您对口的？如果连最基础的客户信息都没有，订单不可能凭空来吧？
几千的单价，他们售后不可能只服务您这一家？如果他们的售后客服这么牛，能无缝对接所有产品的沟通、谈判，这样的人才，为啥要当客服呢？
最后的结果就是：我没拉回来。
其实书上说的这句话，是另一个意思；但我看到这句话的时候，想到了这个事情。做外贸也不能基于美好的愿望。
书上说：营销是一盘完整的棋局，由一系列能否互相配合的技能、能力、资源、组织等组成。就像一场战争，既需要整体的战略规划、资源调度，也需要一个个具体的士兵去完成每一项具体的任务。
老东家当年的营销可谓是非常成功了，当然跟产品好也有很大的关系。我是结合《你的品牌 价值千万》的部分内容一起，产生了一些联想；
甚至我会想，当初老老东家的营销成功，每个同事都是起了作用的，并非完全是老板/公司的功劳。
例如我当时朋友圈发了一张老板坐在垃圾桶上跟同事交流的照片（同事正常坐在工位上），这些也会拉近“高富帅”老板与普通人之间的距离。
还有其它人发的公司的种种小事，让大家对公司、对老板、对老师们更信任。加上产品质量很好，传播也会更迅速。
（截图取自Tess公众号）
我在鼓励同事们去打造个人IP，即使只是很简单的、基础的，也会比没有更好。而且在塑造个人IP的过程，也会让自己变的更好。
同时我也在鼓励外贸人们去打造个人IP，有一定比没有好；而且2B类的订单，是个长期的过程，有的甚至发了开发信1年后才收到客户回复的。
这其中，就需要有“个人IP”来影响客户，让客户需要购买的时候，能第一时间想到我们。
书上说：定位的本质就是要在顾客的脑海里留下最深刻的印象，顾客对你这个品牌的印象越深刻，你就越容易被纳入顾客的购买列表中。
在社媒上给客户点赞，发动态，定期开发信维护增加在客户眼前的曝光，也是有这个作用。
书上说：你既然有了优势，那就要充分发挥它，这会积累并放大你的优势，这才是经营的逻辑。
在我创业刚开始的几个月，我并没有想明白这件事情；我知道要做swto分析，但显然没做好，所以走了几个月的弯路。
但路越走越清晰了，知道自己要什么，再根据情况调整策略。
书上说：外人看到的企业经营活动，就是它做了什么广告，发了什么文章、搞了什么活动，但企业高效的经营管理，外人看不到；企业的融资活动，外人看不到；企业的人力培训，外人看不到；企业的组织结构，外人也看不到。
所以，前几天我看到有工厂倒闭的文章，说成立30多年的老厂关闭了，我也不认为一定是大环境压垮的，除了大环境的问题，还有企业经营上的问题。
我有时候会嫌老东家太稳了，一点风险都不愿意抗。但这样的企业，反而走的更久。
西风说：你想富多快和你想富多久，是两件事
书上说：绝大多数企业的优势都建立在高经营效率之上。只要每个经营活动的效率足够高，你就可以获得高出同行的业绩和利润。
昨天给一个外贸SOHO演示产品，她告诉我昨天晚上看了好久的我的公众号。又聊到领英被封了，我给她分享了教学视频，于是有了图片上的对话。
我一直认为外贸获客软件是有市场的，因为外贸企业要提高自主获客效率，就一定需要利用到工具。
其实我们现在的合作客户，成交快，售后轻松，客户反馈又好又积极的，都是已经在自主开发的外贸人。
我经常和同事说，如果客户没有从Google上找过客户，收集过客户信息，她就不会明白通过软件一键收集有多爽。
如果他们自己通过各种法子找过负责人的邮箱，他们会理解有的公司/人就是找不到任何线索的，不会挑剔你找不到这个，找不到那个。而是去想他们自己找这么多邮箱线索要多久，我们要多久。
书上说：营销的本质，即首先是创造价值，其次是获得回报，最后还要注意维护与客户的稳固关系。
这也是我目前在做的事情，先提供价值，接着引流，然后回报。但我跟外贸人讨论的时候，他们经常会说：不知道除了产品外，还能提供什么价值。
发领英动态不知道发什么，也知道可以在领英些文章，也知道可以弄博客、发布短视频，但不知道弄啥；
关于这个，我推荐去看看小马宋老师的书，在深度思考下。
书上说：水大鱼才大，家里的鱼缸再大也养不出鲸鱼，只有大海里才能出现鲸鱼。
我昨天听一个付费的Google开发客户关键词获取的视频，看看和我视频里讲的有哪些区别，是否有可以拓展和延伸的地方。
里面会提到：大类词、行业词、领域用词这几个；这个我在别的培训课里也听到过。
但实际我们在带客户体验软件，交流自主开发的过程中，很多人是嫌弃大类词、行业词，甚至领域用词的。
因为筛选相对麻烦些，例如产品是不锈钢水槽，大类属于五金，小类属于家庭及厨房用具和容器。
但通过五金经销商去搜的时候， 也许这家五金经销商，不卖不锈钢水槽，或者只是带着卖，量很小。
而实际上，五金店现在不卖不锈钢水槽，但以后可能会卖。量小的随着公司发展，或许以后量就大了。
所以这部分我个人还是觉得不应该放弃，潜在客户池子足够大，才能有更多的客户，更多的大客户。
书上说：我们要容易地识别我们的目标顾客，要知道这个市场容量有多大，要知道如何找到他们，还要研究他们对我们营销活动的反应如何，这才算是做了一个完整的市场细分动作。
书上有很多案例是属于零售类的，但容易地识别我们的目标客户，要知道如何找到他们，这个是跟我们是相关的。
很多人加我，说想要主动开发国外客户。我问：您的目标客户群体是？回复：我们是工厂，现在的客户都是老客户或者转介绍来的。
这种情况就很难再往下谈了。没想明白要找什么类型的客户，自主开发这块就没法进行了。
有个做PCBA的外贸人留言，然后加上微信，接着我给她发了一张同行的海关数据截图，她说那是他们的同行，但跟他们不是同一种模式，目标客户群体也不同。
说我发送的信息没有打动她。
无法反驳，但又很无奈。毕竟我只知道她是做PCBA的，对她行业、想找什么类型的客户等一切都不了解（我查到了她公司名，但获得什么有用的线索）。
这就是我自诩对找国外客户很有心得，但也找不对她想要的信息。这也是因为不懂行，不懂她要找的是什么类型的客户导致的。
书上说：一个行业的正常运行，最好是在保持一定的利润的条件下在其它方面展开竞争，比如产品特色和服务优势等。
书上又说：只要有一家“愣头青”企业不守规矩，整个行业就会特别难受。
最后，附上与价格有关的一段内容，外贸人在报价时能用上。在外贸圈里，“梯度报价”、“锚定价格”，都跟这里的案例相似。
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